売上が伸びない原因とは？売上改善するための条件と今日からできる対策を紹介

「思うように売上が伸びず、経営が苦しい」
「自分だけでは原因を特定できず、困っている」
「すぐに試せる売上を伸ばす方法を知りたい」

売上を伸ばすためには、やみくもに施策を試すよりも、まず原則と条件を見つめ直すことが大切です。

手っ取り早く売上を改善しようとしても、期待した効果を得られません。それどころか、時間とコストを無駄にしてしまい、かえって遠回りになってしまうでしょう。

この記事では、売上が伸びない原因とそもそも売上がどのように構成されているかを解説します。今日から取り組める具体的な対策を5つご紹介するので、ぜひ最後までご覧ください。

売上が伸びないときに考えられる3つの原因

売上が伸びない状況が続くと、事業の維持はもちろん、日々の運営すら苦しくなってきます。改善しようにも、何から手をつければいいのかわからない経営者や個人事業主は多くいらっしゃるでしょう。

そこで、まずは今までの業務を振り返って、売上が伸びない根本的な原因を把握することが重要です。冷静に振り返ることで、予想外の原因が判明する可能性もあります。

単価が安い

競合他社と差別化を図るために、価格を落としてしまうことで、売上が伸び悩んでしまいます。

値段だけに捉われていると、価格競争に巻き込まれ、働いても充分な利益が得られないという悪循環に陥ってしまうでしょう。

また、市場からかけ離れた単価設定にしてしまうと、顧客から不審感を持たれてしまいます。そのため、

競合他社と料金を比較し、適正価格を設定するようにしてください。

注意点として、自分のサービス・商品が市場から充分な需要を満たすかを確認しましょう。自社のサービス・商品が市場での価値が高ければ、値下げしなくても顧客から選ばれる理由ができます。

市場・競合他社と比較し、適正価格を設定し、売上を積み重ねることが重要です。

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受注率が低く仕事が少ない

受注率が低いと充分な仕事量が得られず、売上が伸びなくなってしまいます。

受注率が上がらない原因は、営業手段の少なさまたは提案資料の質が低い、あるいはその両方かもしれません。営業手段や提案資料の見直しも行うのも重要です。

また受注率を高めるためにも、顧客の課題や悩みを解決できるような提案力も磨きましょう。売上を伸ばすことに集中しすぎると、顧客一人ひとりへの対応がおろそかになってしまいます。

せっかく問い合わせや相談がきても、クロージングで失敗してしまうともったいないです。受注率を少しでも上げられるような工夫を取り入れていきましょう。

リピートがない

既存顧客からのリピートがないと、安定した売上を得られません。まずは顧客への対応を見つめ直してみましょう。

顧客が「また頼みたい」と思ってもらえるような対応ができているかを確認することが大切です。サービス提供後のアフターフォローが雑だと、顧客が離れてしまいます。

また、顧客との接点を増やすことも重要です。定期的なメールや情報発信を通じて関係を継続することで、顧客から声がかかりやすくなります。

さらに、顧客満足度の測定を行うことで、自社では気づきにくい改善点が見えてきます。アンケートや簡単なヒアリングでも十分です。

リピートを生む仕組みを作ることで、より安定した経営基盤を作れます。

そもそも売上とは？構成要素を把握しよう！

はじめに売上の仕組みをおさらいしておきましょう。売上は下記のような式でも表せます。

売上 ＝ 客数 × 成約率 × 単価と表せます。

客数が100でも、成約率や単価の数字が小さいと、思うように売上があがりません。そのため、総合的に底上げを図る必要があります。

売上を伸ばす方法は、一見難しくみえますが、実はシンプルです。3つの要素のどこに課題があるかを正しく把握し、焦点を絞って手を打ちましょう。

売上を伸ばすために抑えておきたい5つの条件

売上を伸ばす方法を考えるとき、やみくもに施策を試しても効果は出ません。まず売上を構成する要素を分解し、1つひとつの施策が確かな意味を持つように整理していきましょう。

自社の売上が伸びない原因がどこにあるか、少しずつ輪郭がみえてきます。売上を伸ばす条件をしっかり見落としたうえで、次の章から具体的な方法を試してみましょう。

今日からできる売上を伸ばすための方法5選

売上が伸びない原因や条件を把握したら、いよいよ売上を伸ばす方法を確認してみましょう。今日から実践できる方法を5つご紹介しますが、難しい場合はどれか1つでも構いません。

自社の課題に照らし合わせながら、合うものから試してみてください。

マーケティング調査を行い市場規模を確認する

どんな業界でも必ず実践して欲しいのが、マーケティング調査です。

どれだけ優れた商品やサービスがあっても、市場の状況を把握しないまま動いてしまうと、努力が空回りしてしまうからです。

たとえば、競合他社に大手企業がいるのか、マネタイズへとつながるような高単価の案件があるのかなどをリサーチしましょう。

そのうえで、自社の商品やサービスを必要としている顧客像を具体的に描いてください。データをもとに戦略へ落とし込んでいくことが、売上が伸びない原因を根本から改善する第一歩になります。

ホームページやLPを制作する

売上を伸ばす方法の1つ目に、Webサイトの整備があげられます。

オンライン上にも顧客との接点を持つことで、オフラインと合わせて幅広い層に顧客へアプローチできるからです。

Web制作の例として、ホームページやLP、ホワイトペーパーなどが挙げられます。Webページがあるだけで、顧客は問い合わせ前に安心感を持ちやすくなります。

しかし、自社でホームページを作成するとなると、難しい点もあります。労力をかけた割には、低品質のホームページができあがり、徒労に終わってしまうかもしれません。

そこで、ホームページ制作は外注することをおすすめします。きつね広告社であれば、丁寧なヒアリングのもと、ホームページ制作が可能です。

「漠然としたイメージもない…」といった状態からでも相談可能ですので、ぜひお気軽に得お問い合わせください。

ブランディングを確立する

自社のブランディングを確立し、競合との差別化を図りましょう。

顧客に選ばれる理由を言葉にしておくことで、競合が増えても選ばれ続ける存在になれるからです。

たとえば、オウンドメディアやSNSで、情報発信することも、ブランディングを築く方法です。

一見、ブランディングというと難しいイメージを持ちやすいでしょう。しかし、特別な知識や経験は必要ありません。自社がどんな価値を提供できる存在なのかを、明確にすることがポイントです。

ブレない軸を持つことで、認知や継続依頼へと発展していき、売上を伸ばす土台となります。

顧客満足度を高める

どれだけ新規顧客を増やしても、満足度が低ければ意味がありません。リピーターが定着しないと、安定した売上を得るのが難しくなってしまうからです。

定期的に顧客の声をヒアリングし、問題点を改善しましょう。たとえば、サービスの契約終了後にアンケートを顧客へ送り、率直な感想をもらうことが挙げられます。

顧客の声や要望を拾い上げ、接客やサービスの質に反映させていくことが重要です。

不満を感じた顧客は、声を上げる前に離れてしまうことも少なくありません。小さな改善を積み重ねることが、顧客との信頼を深め、長く選ばれる関係につながります。

アップセル・クロスセルを行う

新規顧客やリピーターを増やすだけでなく、既存顧客との取引単価や取引数を高めることも有効です。アップセルやクロスセルを行えば、自然と取引単価や取引数を増やせます。

アップセルとは、顧客が検討しているものよりも上位のプランや商品を提案することです。一方クロスセルは、関連する別の商品やサービスをあわせて提案する手法を指します。

ここで注意して欲しいのが、顧客の状況やニーズに寄り添った自然な提案を心掛けてください。押し売りになってしまうと、却って顧客の信頼を失ってしまいます。

顧客ファーストで提案を行い、信頼関係を失わないようにして、売上を伸ばしていきましょう。

売上改善に取り組むなかでよく生まれる質問

まとめ：原因を特定して売上を伸ばそう！

売上が伸び悩む原因は、単価・受注率・リピートの3つに集約されます。

まずは自社の現状を冷静に振り返り、課題や売上を伸ばす条件を把握してください。原因がわからない状態で対策に取り組んでも、時間とコストを無駄にしてしまうかもしれません。

原因と売上を伸ばす条件を正しく把握したら、改善策に取り組んでみましょう。マーケティング調査やブランディングの確立、顧客満足度の向上など、今日から着手できる方法は必ずあります。

全て一度に試そうとせず、自社に合ったところから優先的に取り組みましょう。地道な改善こそが、売上を伸ばす近道です。