新規顧客が増えない原因とは？ついやりがちなミスと顧客開拓のコツを解説

「新規顧客が思うように増えない」
「増えない原因かわからない」
「新規顧客を開拓したいので、具体的な方法を知りたい」

売上を伸ばすために新規顧客の開拓は避けて通れません。多くの経営者や個人事業主が新規顧客の獲得に力を入れていますが、なかなか成果につながらないのが現状です。

なぜなら、成果が出ないのは、つい見落としてしまう原因があるからです。原因がわかっていない中で、やみくもに取り組んでも成果にはつながりにくいでしょう。

そこで本記事では、新規顧客を開拓するうえで欠かせない5つのポイントをわかりやすく解説します。

最後まで読むことで、自社の課題がどこにあるのかを特定し、改善への道筋を立てられるようになります。

今日から取り組める具体的な方法も紹介していますので、ぜひ最後までご覧ください。

新規顧客が増えないときに見落としがちな原因を解説

新規顧客が増えないのには、必ず原因があります。しかしその原因は、集客の手法そのものではなく、もっと手前の段階に潜んでいるケースも少なくありません。

根本的な問題を見落としたまま施策を重ねても、成果にはつながりにくいでしょう。そこで以下では、顧客開拓が停滞する代表的な原因を掘り下げ、原因を把握しましょう。

顕在化した顧客にしかアプローチできていない

売上を伸ばすポイントは、目の前のお客様だけでなく、潜在層の顧客とも少しずつ関係を築くことが重要です。

顕在層だけに絞ったアプローチでは、見込み客の母数が限られてしまい、売上を安定的に伸ばすことは困難です。

購入を検討している見込み客だけを追いかけていても、競合との激しいシェアの奪い合いが生じます。価格競争に陥り、低単価化が進んだ結果、共倒れになるリスクがあります。

多くの企業は、自社を知らない層や悩み始めたばかりの層へ届くアプローチが不足しており、持続的な新規顧客開拓が停滞しています。

新規顧客開拓マーケティングを成功させるには、中長期的な経営戦略が必要です。潜在層の顧客へのアプローチを増やしていきましょう。

認知されていない

新規顧客を開拓するうえで意外と見落とされがちなのが、自社の存在自体が知られていないという問題です。

多くの経営者が日々の業務に追われ、認知を広げる施策を後回しにしてしまいます。

競合他社に埋もれたままでは、そもそも顧客の候補に入ることすらできません。そのため、忙しい中でも将来を見据えた認知拡大の取り組みは、避けてとおれないといえるでしょう。

認知不足の解消には、オンライン媒体での露出を増やすことをおすすめします。まずは少しずつでも、自社を知ってもらう仕組みづくりに取り組んでみてください。

競合他社と差別化できていない

新規顧客が増えない要因として、競合他社との違いが明確になっていないケースがあります。

価格やサービスの質で他社に劣っていれば、顧客が増えないのは当然です。しかし同様に、自社を選ぶメリットが顧客にきちんと伝わっていなければ、これもまた顧客が増えない原因になります。

そのため、何らかの競合との差別化を図る施策に取り組む必要があります。差別化の第一歩は、自社の強みや独自性を言語化することです。

大手では手が回らないニッチなジャンルや柔軟な対応、手厚いアフターフォローなど小さな組織だからこそ持てる武器は必ずあります。

差別化戦略を図り、多くの顧客から選ばれるような存在を目指しましょう。

新規顧客を開拓するために欠かせない5つのポイント

新規顧客を確実に増やす方法はありませんが、失敗するパターンには共通点があります。ポイントを押さえていないと、どんな施策も空回りしてしまうでしょう。

これから紹介するポイントは、顧客開拓の成果を大きく左右する内容ばかりです。時間とコストを無駄にしないためにも、ぜひ確認してみてください。

期限と目標を立てる

新規顧客を開拓する際は、短期・中期・長期の各フェーズごとに、具体的な期限と数値目標を立てましょう。

ゴールから逆算して、日々やるべきことが明確になり、目標達成に近づきやすくなるからです。

たとえば「3ヶ月後に問い合わせ件数を月10件にする」と目標を立ててみましょう。

目標を定めたら、「今週何をすべきか」というアクションプランに落とし込みます。計画を立てて終わりではなく、週次・月次で定期的に振り返り、進捗を確認する習慣をつくることが重要です。

振り返りを重ねることで、どの施策が有効だったかが見え、新規顧客開拓の精度が上がっていきます。

期限と目標を設けなければ、仕事をこなしているつもりでも、実際には結果に結びつかないという事態に陥りかねません。まずは、期限つきの数値目標を立てるところから始めてみてください。

ペルソナと自社の強みを見直す

新規顧客の開拓がうまくいかないときは「顧客像（ペルソナ）と自社の商品・サービスにズレがないか」を確認しましょう。

ペルソナの悩みや求めている価値と、自社が提供している内容がかみ合っていなければ、顧客の獲得が見込めないからです。

あわせて見直したいのが、周知や営業の方法です。ペルソナの行動習慣に合わない媒体や手段を選んでしまうと、届けたい相手に情報が届きません。

たとえば、高齢者をターゲットにしている場合です。Webサイトでの集客よりも、新聞などの紙媒体や直接訪問といった手段のほうが効果的です。

売上を伸ばす方法を探す前に、自社の強みや特徴をあらためて整理し、ペルソナが本当に求めている価値と一致しているかを確認しましょう。

見込み客を見える化する

顧客リストを作成し、見込み客の情報を「見える化」することが重要です。

過去に接点のあった相手を一覧にまとめることで、どんな業種・年代・悩みを持つ人が多いのかという傾向が把握できるからです。

そのために、お問い合わせやホワイトペーパーの申請をした人の履歴を残してください。

「いつ・誰が・何に興味を持ったか」が残っていれば、ターゲット層の輪郭が明確になり、的外れなアプローチが減ります。

自社サービスに強い関心を持つ顧客に優先順位をつけて管理することで、対応漏れも防げます。

最初は手間がかかりますが、見込み客を感覚ではなくデータで捉える仕組みを作りましょう。

潜在層まで届くアプローチ方法を考える

新規顧客開拓の幅を広げるには、顕在層だけでなく、潜在層にも届くようにアプローチする必要があります。

商品やサービスの見せ方を変えるだけで、響く顧客の層が広がるからです。

有効な手段の1つがコンテンツマーケティングです。たとえば、SNSやオウンドメディアなどで情報発信を試してみましょう。

悩みに寄り添う記事やお役立ち情報を発信することで、顧客との接点が自然と生まれ、認知を広げられます。顕在層と潜在層ではメッセージや導線を使い分けることがポイントです。

顕在層には具体的なサービス案内や問い合わせへの誘導を、潜在層にはまず役立つ情報を届けて信頼を積み重ねてください。

潜在層へのアプローチに即効性はありませんが、将来の見込み客を安定的に生み出す土台になります。コツコツ取り組んでいきましょう。

数値で結果を振り返る

新規顧客を開拓する際は、主観や感覚ではなく、数値で振り返る習慣を身につけましょう。

CVR（成約率）やCPA（顧客獲得単価）といった指標を定期的に確認することで、成果の出ている施策と課題を客観的に把握できるからです。

数値を把握したら、PDCAサイクルを回して改善につなげましょう。地道に改善を積み重ねることで、新規顧客が少しずつ増えていきます。

売上を伸ばす方法は、一度の施策で完成するものではありません。「なんとなくうまくいった」で終わらせず、数字に基づいた判断を習慣にしていきましょう。

新規顧客の獲得につながる3つの方法

待っているだけではお客様は増えません。とはいえ、多くの経営者や個人事業主は何から手をつければいいか迷っているでしょう。

そこで、今すぐ取り組める方法を3つ紹介します。限られたリソースでも成果につながりやすい施策を厳選したので、試しやすいものから取り組んでみてください。

方法1.ホームページの作成・管理を外注に依頼する

売上を伸ばす方法として、まず取り組んで欲しいのがホームページの見直しです。新規顧客を開拓するには、まず顧客に安心感を持ってもらうことが大切です。

ホームページの作成・管理を業者に依頼し、サービス内容や強みが一目で伝わるサイトにリニューアルしてみましょう。加えて、訪問者が迷わずスムーズに問い合わせへたどり着ける導線を設計してください。

しかし、これらすべてを通常業務と並行しながら自社で賄うのは困難でしょう。そこでおすすめしたいのが、外注化という選択肢です。

更新作業の手間から解放され、営業活動やサービス改善など売上に直結する業務へ集中できるようになった点も見逃せません。

きつね広告社では、中小企業や個人事業主の方に寄り添いながらホームページの制作・運用をサポートしています。まずはお気軽にご相談ください。

方法2.オウンドメディアやSNSを始める

新規顧客開拓の次のアプローチとして取り入れたいのが、オウンドメディアとSNSの運用です。外部への露出機会を増やすことで、まだ自社の存在を知らない潜在層にもアプローチできます。

オウンドメディアでお役立ち記事を継続的に発信していくと、Google検索経由で見つけてもらいやすくなります。

さらにSNSやホームページで、自社のノウハウやサービスの裏側を発信することで、信頼感を高められる

継続的な情報発信を行うことで、自社メディアが予想外の販路を生み出すことも珍しくありません。

方法3.セミナーや勉強会を主催する

売上を伸ばす方法として、自社の専門性を活かしたセミナーや勉強会の開催も効果的です。

対面でのコミュニケーションは、オンラインだけでは伝わりにくい人柄や熱意を直接届けられるため、短時間で信頼関係を築けるのが強みです。

自社の強みを活かせるテーマで、見込み客が抱える悩みに寄り添った内容を企画すれば、関心の高い参加者から多くの申し込みが期待できます。

セミナー終了後に個別相談の場を設ければ、参加者の課題を深掘りしながら自社サービスの提案へ自然につなげられます。

積極的にセミナーや勉強会を開催しましょう。参加費用を設定しなくても、問い合わせが増えれば、売上アップが期待できます。

新規顧客を開拓するときに抱えやすい質問

ここまで、新規顧客を増やすための原因やポイント、具体的な方法をお伝えしてきました。しかし、いきなり実践するとなると、迷いやすい部分も出てくるでしょう。

そこで、読者からよくいただく疑問をQ&A形式でまとめました。つまずきやすいポイントを中心に取り上げていますので、失敗を未然に防ぐためにも、ぜひ一度ご覧ください。

まとめ：新規顧客をどんどん開拓して売上を伸ばそう！

新規顧客が増えない原因は、アプローチ不足による認知の低さや競合との差別化の弱さなど、施策以前の段階に潜んでいることがほとんどです。まずは、正しく原因を特定しましょう。

原因を把握できたら、ポイントをしっかり押さえて、顧客開拓に向けた土台づくりに取り組むことが大切です。

そのうえで、ホームページの改善やオウンドメディア・SNSの活用、セミナーの開催など、自社に合った方法から1つずつ取り組んでみてください。

売上を伸ばす方法に近道はありませんが、正しい方向で地道に続ければ、成果は着実についてきます。何から始めればいいか迷ったら、まずはホームページの見直しから取り組んでみましょう。