「お金をかけてホームページを作ったのに、問い合わせが一件も増えない」
こうした相談を、私はWeb制作者として何度も受けてきました。
作った直後は期待でいっぱいだったのに、数ヶ月経っても電話もメールも鳴らない。
そうなると「うちの商品が悪いのかな」「業界的にネットは向いていないのかな」と、原因を自分のビジネスそのものに求めてしまいがちです。
でも、現場で多くのサイトを見てきた立場から言うと、原因の大半はビジネスではなくホームページの「使いかた」にあります。
そしてもう一つ、最初にはっきりさせておきたいことがあります。
この記事では「集客」を、アクセス数を増やすことではなく、ホームページを通じて問い合わせや来店につなげることと定義します。ここがずれていると、いくら手を打っても「成果が出ている実感」が持てません。
作って終わりにしてしまう「作って終わり症候群」から抜け出す第一歩は、集客を問い合わせの数で捉え直すことです。
私はWeb制作と保守・運用を本業にしています。
だからこそ、制作会社が納品後に説明してくれない「その先」の話を、売り込み抜きで正直に書いていきます。
まず自己診断：あなたの「集客できない」は流入・離脱・CVのどの段階か
「集客できない」とひとことで言っても、実は中身はバラバラです。
これを一気に解決しようとするから、何から手をつけていいかわからなくなります。
私が現場で原因を切り分けるときは、必ず次の3つの段階に分けて考えます。
流入、離脱、CV（問い合わせ）の3段階です。
次の3つの質問に、順番に答えてみてください。
- あなたのホームページには、そもそも月にどれくらいの人が訪れていますか。ほとんど見られていない、数がわからないという場合は「流入」の段階です。
- 訪問者はいるのに、すぐに離れてしまっている感覚はありますか。アクセスはあるのに反応がない場合は「離脱」の段階です。
- ある程度読まれてはいるのに、問い合わせや予約という最後の行動につながらないと感じますか。それなら「CV」の段階です。
多くの中小企業のサイトは、この3つのどこか一箇所でつまずいています。
自分がどの段階にいるかがわかれば、打つべき手は驚くほどシンプルになります。
ここから、それぞれの段階を順番に見ていきます。
「うちはどこだろう」と当てはめながら読んでみてください。
集客の悩みそのものを整理したいかたは、集客の悩み全般をまとめた記事もあわせて読むと全体像がつかめます。
【流入】そもそもサイトが見られていない原因と対策
まず疑うべきは、ホームページがそもそも見られているのかどうかです。
問い合わせがゼロなのは当然で、そもそも人が訪れていないなら、問い合わせのしようがありません。
結論から言うと、流入が少ない原因の多くは「検索で見つけられていない」ことにあります。
理由は2つあります。
一つは、検索で上位に表示されるための対策、いわゆるSEOがされていないこと。
もう一つは、コーポレートサイトに集客を期待しているという、構造そのものの誤解です。
会社概要、事業内容、アクセスマップだけが載っているサイトは、名刺代わりとしては役立ちます。
しかし、名刺は自分から相手を探しに行きません。
以前、あるBtoB企業の経営者から「うちのホームページから問い合わせが全然来ない」と相談を受けたことがあります。
サイトを確認すると、載っているのは会社概要と採用情報だけでした。
見込み客が検索するようなキーワードに対応したページが、一つもなかったのです。
コーポレートサイトは、すでに社名を知っている人が確認のために訪れる場所です。
新しい見込み客を呼び込むには、その人が困って検索する言葉に答えるページを別に用意する必要があります。
制作者として一つだけ：Search Consoleで「表示回数」を見る
ここで、専門知識がなくてもできる確認をひとつ紹介します。
Googleが無料で提供している「Search Console」というツールを使います。
サイトを登録して「検索パフォーマンス」という画面を開くと、表示回数という数字が出てきます。
これは、Googleの検索結果にあなたのサイトが何回表示されたかを示す数字です。
見るべきポイントはシンプルです。
表示回数がそもそも極端に少ないなら、検索であなたのサイトが見つかっていない、つまり流入以前の問題だとわかります。
表示回数はそれなりにあるのにクリックされていないなら、検索結果に出てはいるものの選ばれていない、というサインです。
この一つの数字を見るだけで、対策の方向がまるで変わります。
流入の段階でつまずいている会社は、ここを見ずに「デザインを変えよう」と動いてしまい、遠回りをします。
【離脱】訪問はあるのに離れてしまう原因と対策
次は、人は来ているのにすぐ帰ってしまう段階です。
アクセスはそこそこあるのに反応がない、という場合はこの離脱を疑います。
離脱が起きる代表的な原因が2つあります。
公開後に一度も更新していないことと、リニューアルすれば解決するという思い込みです。
まず更新について。
以前サポートに入った会社では、3年前に公開したままのホームページが放置されていました。
会社の実績やサービス内容はその間に大きく変わっていたのに、サイトには古い情報しか載っていません。
訪れたお客様が「この会社、まだやっているのかな」と不安になってしまう状態でした。
情報が古いサイトは、訪問者にそっと引き返されてしまいます。
そしてもう一つが、リニューアル幻想です。
デザインを一新すれば自然と問い合わせが増える、という誤解は本当によく見かけます。
あるクライアントでは、200万円をかけてサイトを全面リニューアルしました。
見た目は洗練され、スマートフォンにもきちんと対応し、最新のアニメーションも入りました。
見た目は格段に良くなったにもかかわらず、半年経っても問い合わせ件数は横ばいのままでした。
理由は明快です。
「誰に、何を、どう届けるか」という中身の設計がないまま、見た目だけを新しくしたからです。
リニューアルは土台づくりであって、それ自体がゴールではありません。
制作者として一つだけ：GA4で「エンゲージメント」を見る
ここでも、確認方法を一つだけお伝えします。
GA4というGoogleの無料アクセス解析ツールに、エンゲージメント率という指標があります。
難しく考えなくて大丈夫です。
これは、訪問者が10秒以上しっかり見てくれたか、それともすぐ帰ってしまったかのおおよその目安になります。
反応せずすぐ離れる人が多いページは、エンゲージメント率が低く出ます。
見るべきは、どのページで人が離れているかです。
トップページには人が来ているのに、サービス紹介ページに進む前に帰っているなら、入り口から中身への案内が弱いということです。
特定のページだけ極端に離脱が多いなら、そのページの内容か見せかたに問題があります。
この一点を押さえるだけで、直すべき場所が「サイト全部」から「このページ」に絞れます。
【CV】読まれても問い合わせに至らない原因と対策
最後は、読まれているのに問い合わせにつながらない段階です。
ここまで来ている会社は、実はゴールまであと一歩です。
CVでつまずく原因は、大きく2つに分かれます。
問い合わせまでの導線が設計されていないことと、集客の定義そのものが曖昧なことです。
まず導線について。
自分のホームページをスマートフォンで開いて、トップページから問い合わせフォームまで何回タップが必要か数えてみてください。
3回以上かかるなら、それだけで多くの人が途中で離れています。
読んで「いいな」と思った瞬間に、問い合わせボタンが目の前にないと、人は行動しません。
次に、集客の定義です。
あるクライアントに「集客の目標は」と尋ねたところ、「とにかくアクセスを増やしたい」という答えが返ってきました。
しかし、アクセスが増えても問い合わせにつながらなければ売上には貢献しません。
月間1万アクセスでも問い合わせがゼロなら、月間500アクセスで毎月5件の問い合わせがあるサイトのほうが、ビジネスとしてははるかに価値が高いといえます。
集客を問い合わせ数なのか、来店数なのか、資料請求数なのか、まずここを決めることがすべての出発点になります。
問い合わせをためらう「読者の心理」を設計する
もう一つ、見落とされがちな視点があります。
問い合わせをためらう人の気持ちです。
初めての会社に連絡するのは、思っている以上に勇気がいります。
「しつこく営業されないかな」
「費用がいくらかわからないと怖い」
「こんな初歩的な相談をしていいのかな」
こうした不安が一つでも残っていると、指はボタンの手前で止まります。
だから、問い合わせボタンの近くに「無理な営業はしません」「相談は無料です」と一言添えるだけで、反応が変わることがあります。
導線とは、ボタンの場所だけの話ではありません。
読む人の不安を先回りして消してあげる設計まで含みます。
なお、問い合わせを増やしたいあまり値下げに走るケースもありますが、これはおすすめしません。
理由は値下げで集客しようとして失敗する構造をまとめた記事で詳しく書いています。
ホームページは「育てるもの」：予算別・業種別の現実的な運用
ここまで3つの段階を見てきましたが、共通して言えることがあります。
ホームページは作って完成ではなく、公開してからが本番だということです。
逆に、集客できるHPが備えている特徴を先に押さえたい方は、集客できるホームページの特徴6つで役割設計から整理しています。
Googleは、継続的に更新され、その分野の専門知識や実体験が反映されたサイトを信頼できるコンテンツとして評価する傾向があります。
とはいえ、中小企業に「毎日ブログを書け」「専任の担当者を雇え」と言うのは現実的ではありません。
大事なのは、予算に合わせて無理のない運用を選ぶことです。
予算別にできること
月0円でできることは、Googleビジネスプロフィールの整備と、問い合わせ導線の見直しです。
営業時間や写真、サービス内容を最新に保つだけでも、地域検索での表示は変わります。
月1万円から3万円でできることは、ブログ記事やサービスページの改善を外注することです。
月に1本か2本記事を追加するだけでも、サイトの情報量と鮮度は着実に上がります。
月5万円からでできることは、専門家による月次のアクセス解析と改善提案を受けることです。
どのページが見られ、どの言葉で人が来ているかを把握し、効果の高い施策から順に手を打てるようになります。
業種によって優先すべき手段は違う
正直に言うと、業種によってはホームページより先にやるべきことがあります。
BtoBの法人向けサービスなら、SEOを軸にしたコンテンツづくりが効きます。
飲食や美容、小売のような地域密着型なら、GoogleビジネスプロフィールとInstagramの組み合わせのほうが即効性があります。
ECや物販なら、まずECモールへの出店やSNS広告で認知を広げるほうが投資効果が高いこともあります。
ホームページを持っているから、ホームページで集客しなければ、と思い込む必要はありません。
自社に合った手段を選ぶことが先です。
運用は「月1回30分」で十分
とはいえ、毎日サイトと向き合う必要はありません。
月に1回、30分だけ時間を取って数字を確認し、1ページ直す。
これだけで、放置されたサイトとは全く違う成長をします。
確認するのは、問い合わせ数、主要キーワードの検索順位、Googleビジネスプロフィールの表示回数の3つで十分です。
この3つの変化を追うだけで、サイトが機能しているかどうかが判断できます。
そんな時間も取れないほど忙しいというかたは、集客に時間をかけられない場合の考えかたをまとめた記事も参考にしてください。
制作会社に頼んでも集客できないことがある理由
ここは、制作する側の人間として正直に書きます。
制作会社に頼んだのに集客できない、というのは珍しい話ではありません。
そこには構造的な理由があります。
一つ目は、制作費に運用費が含まれていないことです。
多くの制作は「作って納品」で契約が終わります。
公開後にどう育てるかは、そもそも契約の外にあるのです。
二つ目は、保守契約はあっても改善提案がないことです。
保守とは、サーバーが動いているか、表示が崩れていないかを維持する仕事です。
問い合わせを増やす提案とは、別物です。
「保守料を払っているのに集客が増えない」という声の多くは、ここのすれ違いから来ています。
三つ目は、格安の制作と集客力は別だということです。
安く作ること自体は悪くありません。
ただ、安さは見た目やページ数を削って実現されることが多く、集客の設計まで含まれているケースは少ないのが実情です。
自分で直せる範囲と、専門家に頼むべき範囲
では、どう線を引けばいいのか。
この記事で紹介した確認、つまりSearch Consoleで表示回数を見る、GA4で離脱ページを見る、スマホで問い合わせまでのタップ数を数える。
ここまでは、専門知識がなくてもご自身でできます。
一方で、そのデータをもとにどのページをどう直すか、どんなキーワードで記事を作るかという設計は、経験がものを言う領域です。
ここは専門家に頼んだほうが、結果的に早くて安くつきます。
誰に頼むべきか迷うなら、制作を誰に依頼するかを比較した記事が判断の材料になります。
同じような失敗を避けたいかたは、中小企業のホームページ失敗事例にも一度目を通しておくことをおすすめします。
よくある質問
一概には言えません。一度上位表示されたページは、広告と違って掲載し続けるための費用がかからず、集客し続けてくれます。短期で見れば広告のほうが早いですが、長期で見ればホームページのほうが費用対効果は高くなりやすいです。大事なのは、アクセス数ではなく問い合わせ数で効果を測ることです。なお短期で広告を回すなら、受け皿は通常のホームページよりも広告専用のLPが向きます。違いはLPとホームページの違いを解説した記事にまとめています。
正直にお伝えすると、SEOによる集客は数ヶ月単位で見る必要があります。一方、Googleビジネスプロフィールの整備や問い合わせ導線の改善は、比較的早く反応が出やすい施策です。すぐ効くものと、じっくり効くものを分けて、両方を並行して進めるのが現実的です。待っている間に何を見て判断するかは、SEOの効果が出るまでの期間は、仮説が当たるまでの時間でしたにまとめています。どのくらい待てるかで向き不向きが変わるので、判断の材料は中小企業のSEOは「待てるか」で決まるにまとめました。
あります。Googleビジネスプロフィールを最新に保つこと、問い合わせボタンをわかりやすい位置に置くこと、この2つは無料で今日からできます。まずはお金を使わずにできる範囲を試して、それでも足りない部分に予算を回すのが賢いやりかたです。
見た目だけを新しくして、中身の設計を変えていない可能性が高いです。この記事で言えば、流入、離脱、CVのどこでつまずいているかを特定せずにリニューアルすると、原因が残ったままになります。まずは自分がどの段階の問題を抱えているかを見極めることが先です。
自社のホームページ、プロの目で診断してみませんか？
ここまで読んで、「うちはどの段階でつまずいているんだろう」と気になったかたへ。
30分のオンライン無料診断を行っています。御社のホームページを一緒に拝見しながら、流入、離脱、CVのどこに原因があるかを見極め、改善すべきポイントを3つに絞ってお伝えします。
私はWeb制作と保守・運用を本業にしています。
だからこそ、制作会社が納品後に教えてくれない「その先」の課題が見えます。
売り込みではなく、まずは現状を一緒に整理する場としてご活用ください。
お気軽にお問い合わせいただければ幸いです。